去年天猫卖2.5亿也没赚钱!还纠结要不要做全渠道?-凤凰娱乐

去年天猫卖2.5亿也没赚钱!还纠结要不要做全渠道?

2017-02-24

“韩后创始人王国安去年底在某个论坛上说:“未来单渠道销售的品牌一定不行。原来做淘宝的不见了,只是做屈臣氏的或者做北方市场的品牌,也不见了。多渠道是一定的。

现在渠道选择非常宽泛,全渠道是不是真的大势所趋.


正方:大势所趋,重在管控

深圳代理商雷扬也开了四家直营店。他觉得:“全渠道肯定是大势所趋,看你怎么管控渠道。比如电商,怎么做价格管控;比如做ka,怎么做产品细分。这些我觉得不能说全渠道是对是错,你渠道管控没做好,肯定最后就是不行了。”

他说的大势所趋具体是怎样?看看数据怎么说。

1.2016年,jda联合咨询公司普华永道发布《ceo视角:全渠道零售趋势报告》。报告显示,与欧美同行相比,中国企业几乎在所有全渠道功能方面的投资力度都更大。

 

2.98%的中国受访ceo表示,他们加大了在全渠道上的投资或者与上年持平,这一数据相比2015年增长了18%。中国ceo在全渠道的投资占其全年总投资的45%,比其他国家高出了23%

 

3. 还有声音认为:如今行业正值洗牌淘汰时期,唯有变得更强大、更全面,才能在对手面前更有实力,在行业里更有话语权,这才是长久之计。而且每个渠道经营成本越来越高,如王国安所说,2016年天猫旗舰店2.5亿也没赚钱。

此外,雷扬认为除了渠道管控之外,首先还是要专注做品牌价值。包括代理商,所有行业参与者都要有价值,否则就没有存在空间,迟早被淘汰。


反方:到处都有,没人主推

来自山东聊城的白雪美业白广雨,他认为:站在品牌角度上,全渠道是不得已为之的策略。但是对于代理商来讲,一个产品搞全渠道,代理商就会搞得焦头烂额,不好运作。对于门店来讲,也是一个道理。

 作为代理商,白广雨不认同全渠道发展的产品。同时也是零售商的他,也不希望在大小超市、各个门店都卖同一品牌的情况下,自己还主力去推它。

 

首先,他指出,即使品牌出不同系列、不同包装供应不同渠道,但是对于老百姓来讲,他们也不知道有什么不一样,根本分不清楚。白广雨还举例,像欧莱雅更新换代快,产品大的更改不多,小的地方经常更新。消费者看到商超和cs店里的产品不一样,就认为cs产品质量有问题。

其次,全渠道的产品销售量不一定大。“比如某品牌hsn多个渠道、n多个部门,其实它的量是不是比欧诗漫、珀莱雅、自然堂大?我倒不这样认为。不同渠道做不同包装,但是量大了吗?没看到量有多大。反而像某一品牌,专做cs渠道,百货也在渗透,人家的量一直很稳很好。如果前期品牌也不是很强大,更专注于一个渠道会好一些。”

他还说:化妆品分三个环节,生产商、代理商、零售商。如果两个环节都不主力做一个品牌的话,光靠厂家生产再多东西,优势有多大?如果品牌都不考虑这两个环节,光去考虑全渠道进攻,整体覆盖率高了,但是大家都不去主推它,那量是不是增加了?

他认为在发展得未够强势的前提下,国内品牌应该专注于一个领域、一个渠道;把一个渠道做好做精,再去拓展多渠道。

还有cs百强连锁负责人表示不会选择全渠道的产品,因为这种产品利润稀薄,做了就亏钱,最多引进几款卖的好的产品吸引客流,不会主推。

可见,做与不做,利润还是cs老板考虑的必然因素,不管是短期快钱还是长久利润。


实质:竞争加剧,稳食艰难

据悉,全渠道零售是指企业为了满足消费者任何时候、任何地点、任何方式购买的需求,采取实体门店、电子商务和移动应用等整合的方式销售商品或服务。其核心是零售商能够在所有销售平台提供无差别的购物体验,同时实现利润最大化。

对于消费者而言,未来购物将更加方便快捷。从选购、试用、支付、售后等环节,消费体验越来越丰富,跨越地域、时间的限制。这是必然的发展趋势。

对于品牌而言,在适合的阶段会做相应的选择。每个品牌有不同的发展方向。当自家实力壮大了,发展空间更广阔了,选择全渠道也是无可厚非。每个选择总是有利有弊,操盘手只能尽力规避弊端,本能地将利益最大化。

对于cs而言,渠道分流,其实是市场对实体门店的要求更高了。消费者可供选择的购买渠道越来越多。别人为什么还要来你这消费?如雷扬所说,所有行业参与者都要有价值,否则迟早被淘汰。